如何讓營銷更出眾？

　　還記得，曾經(jīng)有一段時間，我和朋友對于一個話題爭論不休：滿足客戶需求的方式是追隨、響應還是開發(fā)、創(chuàng)造更好。現(xiàn)在想想當時完全不必要為此面紅耳赤，客觀條件、行業(yè)性質、企業(yè)情況等等不同都可能造成各自的選擇立場各異。但是有一個堅定不移的基本點就是，再好的產(chǎn)品和服務，不管你采取了哪種滿足客戶的方式，如果沒有得到客戶的認同認可，那么也就很難成功。今天，我要和大家分享的是，在營銷中如何從消費者需求的角度出發(fā)，了解成功營銷背后的基因，抓住客戶的心，獲得客戶的認可，讓營銷更出眾。

　　1) 滿足求知欲望

　　求知伴隨著每一個人，客戶喜歡學習掌握更多有價值的知識。

　　2) 抓住體驗娛樂天性

　　娛樂體驗是人的天性，客戶們也喜歡有意思的東西。在營銷中，根據(jù)自己的產(chǎn)品或服務的特色，挖掘產(chǎn)品本色的娛樂特性或營造趣味愉悅的客戶體驗，都是“綁”住客戶的心的方法。無論是搭“爸爸去哪兒”、“中國好聲音”這樣當紅的國民綜藝，還是優(yōu)酷土豆、騰訊等視頻網(wǎng)站自制劇之類的娛樂營銷順風車，還是剛剛結束的世界杯中，各企業(yè)各展神通的營銷大戰(zhàn)，針對具有娛樂特性的營銷總是吸引了千萬人的眼球。

　　3）營銷新鮮及熱點

　　每個人都對新鮮事物、熱點事件保持著好奇心和關注度。營銷中，挖掘行業(yè)、企業(yè)、產(chǎn)品或服務中等未發(fā)現(xiàn)及廣泛傳播的新鮮點、熱點，然后針對這些點制定針對性的營銷傳播策略，通過這種方法你不但可以快速吸引到客戶的視線，運營的好，還可能讓你的企業(yè)和產(chǎn)品服務一舉得名。

　　4） 研究品牌自營銷

　　企業(yè)營銷人員如果還不知道自營銷的運作方式，那么就真的out了。如今，小米、錘子已經(jīng)成為自營銷的代表，幾乎完全基于互聯(lián)網(wǎng)基因的小米，以雷軍的“名人效應”，“類蘋果發(fā)布會”、“饑餓”營銷等事件帶來品牌持續(xù)的曝光度，而其自身對于社會化媒體的重視，以及小米的微博、論壇聚集了大量業(yè)界精英、手機發(fā)燒友等口碑的意見領袖，使得小米借助這一次次事件不斷掀起“口碑”風暴。但并非所有企業(yè)都適合采用自營銷的方式，企業(yè)品牌營銷人員需要了解行業(yè)、產(chǎn)品和自營銷的契合度，清楚自己是否有具備做自營銷的互聯(lián)網(wǎng)基因。

　　5）善于利用痛點

　　在客戶營銷學中，消費者的痛點是指消費者在體驗產(chǎn)品或服務過程中原本的期望沒有得到滿足而造成的心理落差或不滿，這種不滿最終在消費者心智模式中形成負面情緒爆發(fā)，讓消費者感覺到痛。這種痛對于營銷者來說，有時候反而是利。因為消費者的欲望是無窮的，企業(yè)很難全方位無條件滿足消費者。那么既然這樣，企業(yè)選擇專注于滿足客戶最核心的需求，而放棄一些不必要的附加服務就是明智的。放棄這些不必要的附加服務可能會使客戶感覺不滿意，但是在營銷中，如果企業(yè)營銷者可以善加利用痛點，巧妙地讓客戶深刻理解你對核心需求的滿足，那么他們會逐漸忽略這些痛點，并且能夠更深刻體會及認同你的價值。比如西南航空、春秋航空等廉價航空不提供免費餐點，但是我們因其便宜的價格依然趨之若鶩。

　　6）物質與精神的獎勵

　　營銷中提供物質和精神獎勵，一直是獲取客戶關注及參與的有效策略。持續(xù)的有獎活動，以及各式各樣的客戶回饋活動，都能讓客戶更忠誠于你的品牌。雕爺牛腩為什么這些火，免費申請其VIP前，你必須回答一系列的問題，而問題回復正確之后，還需要經(jīng)過審核，而審核通過率據(jù)說不到30%，這樣操作下來成為VIP客戶后，享受VIP特權是其次，而客戶心理及精神上的滿足，才是營銷的最成功之處。

　　7）人人都有一顆公益心

　　人人都有一顆善心。推廣企業(yè)品牌公益行為、慈善活動，或者聯(lián)合行業(yè)內(nèi)其它組織、慈善機構等合辦公益活動，不但可以樹立負責任的品牌形象，且讓你的品牌深入人心。

　　8）營造歸屬感

　　為客戶營造歸屬感，可以延長客戶的生命周期，更久留住客戶并保持活躍度，最終成為品牌的忠誠客戶。企業(yè)品牌可以開展一系列創(chuàng)造歸屬感的活動，如客戶見面會、辦公室開放日、新產(chǎn)品新服務免費體驗等等，邀請客戶實際參與你企業(yè)方方面面，這將拉近客戶與品牌間的距離，并培育一批忠誠客戶及品牌的推廣員。

　　9）聆聽客戶

　　聆聽客戶會讓客戶感覺被尊重和重視，而營銷者想要贏得客戶也要學會傾聽客戶的聲音。Adobe Systems開展了如客戶沉浸課程（CIP）、客戶傾聽專欄、客戶宣傳委員會等大量閉環(huán)式客戶之聲（Voice of Customer）項目。捷藍航空整合了航后調(diào)查、客戶主動發(fā)來的電子郵件、客服中心反饋、社會化媒體的評論和網(wǎng)站反饋等多個渠道的客戶反饋，從而能隨時快速了解客戶的真實想法。聆聽客戶都給這些公司帶來了無數(shù)收益，包括為忠實客戶創(chuàng)造了更多價值，改善了客戶服務體驗，還提高了客戶滿意度水平。

　　作者：webpower中國區(qū)