營銷計劃的5個重要

　　集團市場營銷計劃的制定過程包括5個重要：

　　1、發(fā)現(xiàn)商機比什么都重要！

　　營銷計劃第一步就是發(fā)現(xiàn)、分析及評價市場機會。

　　所謂市場機會，就是市場上存在的尚未被滿足的需求；因為未滿足，所以就渴望新產(chǎn)品的出現(xiàn)。如何發(fā)現(xiàn)市場機會呢？孫巍總結(jié)為三種方法：（1）市場細分法。（2）產(chǎn)品/市場矩陣圖。（3）搜集廣泛意見法。如何評估一個市場有價值呢？孫巍給的建議是：（1）是否具有足夠多的客戶？太小的市場容易枯竭，太大的市場容易遇到強敵。（2）當(dāng)市場足夠大時，要考慮企業(yè)是否具有相應(yīng)的資源、技術(shù)、生產(chǎn)能力與之匹配。太大的蛋糕，有可能你抓不??？

　　2000年左右，電子商務(wù)和信息技術(shù)的來臨，馬云發(fā)現(xiàn)“許多中小企業(yè)渴望搭乘互聯(lián)網(wǎng)大船卻沒有能力”這一巨大商機，于是創(chuàng)立了阿里巴巴公司大獲成功。

　　2、細分市場比貪大求全重要！

　　人性是貪婪的，許多老板也不例外。中國大多數(shù)老板的失敗，不是敗于沒有資源、沒有闖勁，而是擺在貪婪、敗在貪大求全上。做企業(yè)猶如打比賽，一定要選擇自己能夠沖擊冠軍的方向去經(jīng)營；細分市場比貪大求全重要。

　　所謂細分市場，是指按照消費者欲望與需求把一個總體市場劃分成若干個具有相同特征的子市場。孫巍給你舉個例子：婚紗攝影市場，1）我們按照年齡結(jié)構(gòu)可以分成三個子市場：年輕人婚紗市場、結(jié)婚紀念照市場、二婚市場；2）我們按照風(fēng)格自主性程度可以分為兩個市場：復(fù)制化攝影市場和定制化婚紗攝影市場，每個大市場又能細分出些小市場。

　　分屬于同一細分市場的消費者，他們的需要和欲望極為相似；分屬于不同細分市場的消費者對同一產(chǎn)品的需要和欲望存在著明顯的差別。在市場細分的基礎(chǔ)上，企業(yè)可以從中選定目標市場，同時制定相應(yīng)的目標市場戰(zhàn)略。不同的細分市場在客戶偏好、對企業(yè)市場活動的反應(yīng)、盈利性及企業(yè)能夠或愿意滿足需求的程度等方面各有特點，營銷總監(jiān)要斟酌目標市場、慎重分配力量，以確定如何投入市場。

　　3、定位市場比扣動扳機重要

　　市場定位（Positioning）是指企業(yè)全面地了解、分析競爭者在目標市場上的位置后，確定自己的產(chǎn)品如何接近顧客的營銷活動。市場定位離不開產(chǎn)品和競爭，所以市場定位常與產(chǎn)品定位和競爭性定位的概念交替使用。詳細可以參考必宜華的7個定位工具，里面有詳細的闡述。市場定位強調(diào)的是企業(yè)在滿足市場需要方面，與競爭者相比，應(yīng)處于什么位置；產(chǎn)品定位是指就產(chǎn)品屬性而言，企業(yè)與競爭者的現(xiàn)有產(chǎn)品，應(yīng)在目標市場上各處于什么位置；競爭性定位是指在目標市場上，和競爭者的產(chǎn)品相比，企業(yè)應(yīng)提供什么樣有特色的產(chǎn)品。

　　定位的前提是找到核心業(yè)務(wù)，因此企業(yè)需要準確的識別哪些才是核心客戶、哪些產(chǎn)品是核心產(chǎn)品、哪些市場是核心市場。定位重點能夠幫助企業(yè)形成核心業(yè)務(wù)流程，以及支持流程的作戰(zhàn)陣形和組織架構(gòu)，就如格力那樣，必宜華7種定位工具里面講的就是協(xié)同聚焦方法。

　　面對微博的衰退，新浪需要重新定位；聯(lián)想最近收購了谷歌的摩托羅拉硬件和部分知識產(chǎn)權(quán)，這是源于聯(lián)想集團想進一步夯實在智能手機和移動互聯(lián)領(lǐng)域的定位戰(zhàn)略。

　　4、完品戰(zhàn)略比4P組合重要

　　市場營銷組合是滿足消費者需求的菜籃子，也是讓消費菜單。市場營銷組合對企業(yè)的經(jīng)營發(fā)展，尤其是市場營銷實踐活動有重要作用：它是制定企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略的基礎(chǔ)，它能保證企業(yè)從整體上滿足消費者的需求，是企業(yè)對付競爭者的強有力的武器。

　　給大家補充一下4P（市場營銷組合），主要包括：

　?。?）產(chǎn)品（Product）：是指企業(yè)為目標市場提供的產(chǎn)品及其相關(guān)服務(wù)的統(tǒng)一體， 具體包括產(chǎn)品的質(zhì)量、特色、外觀、式樣、品牌、包裝、規(guī)格、服務(wù)、保證、退貨條件等內(nèi)容。

　?。?）定價（Price）：是指企業(yè)制訂的銷售給消費者商品的價格，具體包括價目表中的價格、折扣、折讓、支付期限和信用條件等內(nèi)容。