外貿(mào)B2B和B2C營(yíng)銷上有哪些區(qū)別

外貿(mào)B2B和B2C營(yíng)銷上有哪些區(qū)別？外貿(mào)B2B和B2C營(yíng)銷早年間很好做，剛做外貿(mào)的時(shí)候開發(fā)客戶的路子比較少，沒(méi)有什么阿里巴巴、中國(guó)制造之類的，就是谷歌開發(fā)配合打電話。

這個(gè)方法怎么說(shuō)呢，你不能說(shuō)不好，只是從業(yè)務(wù)層面來(lái)講我們比較被動(dòng)，國(guó)外這種方法叫cold calling（電話營(yíng)銷）或者 Outbound marketing（外貿(mào)營(yíng)銷）。

被動(dòng)在什么地方呢？因?yàn)槟愀揪筒恢揽蛻羰遣皇钦眯枰鼡Q供應(yīng)商或者正好就在采購(gòu)需求這個(gè)點(diǎn)上，即便你能找到跟你公司產(chǎn)品對(duì)口的客戶，這種方法也十分的被動(dòng)，如大海撈針。所謂 inbound marketing（集客營(yíng)銷）就是通過(guò)SEO、SEM 或者 SNS 等方法，讓客戶主動(dòng)在網(wǎng)絡(luò)上找到你的網(wǎng)站并給你發(fā)詢盤郵件。

我知道當(dāng)前也有很多的外貿(mào)人還是走 Outbound marketing（外貿(mào)營(yíng)銷）的老路子，也不能完全否定這種方法，如果你精通谷歌搜索指令，那么，你開發(fā)出來(lái)的客戶也是很精準(zhǔn)的。

我們來(lái)聊聊今天的主題：外貿(mào)B2B和B2C營(yíng)銷上有哪些區(qū)別以及不同的玩法。

在說(shuō)區(qū)別以前，我們先來(lái)復(fù)習(xí)一下，在文章中如何發(fā)掘用戶痛點(diǎn)，做內(nèi)容營(yíng)銷中提到過(guò)的概念：營(yíng)銷漏斗。

B2B和B2C的營(yíng)銷漏斗大體上是差不多的，如下圖所示：

其中，我們要針對(duì)不同的漏斗階段有針對(duì)性的做營(yíng)銷。

1、第一個(gè)awareness階段，一般來(lái)講這時(shí)候都是用戶發(fā)現(xiàn)了自己的問(wèn)題，想通過(guò)谷歌找到解決問(wèn)題的答案，針對(duì)這個(gè)階段我們要做的就是通過(guò)發(fā)掘用戶關(guān)于產(chǎn)品的痛點(diǎn)進(jìn)行內(nèi)容創(chuàng)作，如何找到用戶的痛點(diǎn)這個(gè)是基于你對(duì)產(chǎn)品的專業(yè)程度，以及你對(duì)一些SEO工具，內(nèi)容營(yíng)銷工具的熟練使用程度。

2、第二個(gè)Interest階段，這個(gè)階段用戶通過(guò)搜索引擎或者社交平臺(tái)找到了你的網(wǎng)頁(yè)，看到了你對(duì)于他們痛點(diǎn)的答案，這個(gè)階段對(duì)于B2B和B2C的用戶意圖有所不同，B2B的用戶屬于邏輯理性驅(qū)動(dòng)型，采購(gòu)的金額比較大，如果你的文章是有數(shù)據(jù)支持或者專業(yè)性非常強(qiáng)的話，那么B2B的采購(gòu)決策人更喜歡給你發(fā)詢盤。

然而B2C的客戶都是最終消費(fèi)者，偏零售，感性決策驅(qū)動(dòng)，產(chǎn)品的圖片，視頻，評(píng)價(jià)會(huì)更有說(shuō)服力。但不管哪種群體，這個(gè)階段我們工作重點(diǎn)就是想盡一切辦法讓他們對(duì)我們的產(chǎn)品產(chǎn)生濃厚的興趣。

3、第三個(gè)Decision階段，這個(gè)階段是客戶在猶豫是否要從你這里下單，這個(gè)階段客戶會(huì)想盡一切辦法來(lái)了解你的公司和產(chǎn)品，這個(gè)階段我們要打掉客戶對(duì)我們產(chǎn)品的懷疑，B2B的客戶我們要給他們看我們的各種認(rèn)證，邀請(qǐng)客戶驗(yàn)廠，B2C我們要在各大SNS平臺(tái)，第三方測(cè)評(píng)平臺(tái)刷存在感，邀請(qǐng)紅人做產(chǎn)品測(cè)評(píng)。

尤其是B2C獨(dú)立站，我們要做的就是讓用戶搜索我們的產(chǎn)品品牌的時(shí)候保證谷歌首頁(yè)都是關(guān)于我們產(chǎn)品的網(wǎng)頁(yè)，有可能是Youtube紅人測(cè)評(píng)視頻，也有可能是第三方測(cè)評(píng)網(wǎng)站的評(píng)價(jià)，也有可能是我們自己的FACEBOOK,INSTAGRAM賬號(hào)主頁(yè)。

4、在完成上幾個(gè)環(huán)節(jié)的工作以后，客戶到了最終決定階段，B2B就是下批發(fā)采購(gòu)訂單，B2C就是直接在線支付，大部分人覺(jué)得整個(gè)營(yíng)銷完成了，你們吶，圖樣圖森破。

5、再營(yíng)銷階段，這個(gè)階段就是加強(qiáng)客戶的粘度，讓客戶不斷地返單，成為你的忠實(shí)客戶，B2B靠的就是產(chǎn)品質(zhì)量，交貨速度還有業(yè)務(wù)員的服務(wù)能力，B2C靠的是產(chǎn)品質(zhì)量，不斷營(yíng)造各種營(yíng)銷促銷活動(dòng)通過(guò)EDM營(yíng)銷。

我們知道了B2B和B2C的營(yíng)銷漏斗的各個(gè)環(huán)節(jié)，那么我們看下在做這兩種用戶群體營(yíng)銷的時(shí)候有哪些不同點(diǎn)：

1、客戶關(guān)系 Customer Relationship

B2B：我覺(jué)得B2B的營(yíng)銷更注重建立你的品牌，比如你有產(chǎn)品的技術(shù)背景，那么你就比一般的銷售人員有優(yōu)勢(shì)，你懂技術(shù)，你通過(guò)不斷分享你的專業(yè)文章建立一個(gè)權(quán)威的品牌，讓客戶覺(jué)得你在這個(gè)行業(yè)是一個(gè)大咖，是個(gè)權(quán)威人物，誰(shuí)會(huì)拒絕和一個(gè)行業(yè)大咖交流的機(jī)會(huì)呢？

B2C：減少用戶在整個(gè)交易環(huán)節(jié)的時(shí)間，因?yàn)锽2C的客戶下單是感性驅(qū)動(dòng)，我們不要給他們留太多思考猶豫的時(shí)間，營(yíng)造一種倉(cāng)促過(guò)了這個(gè)村就沒(méi)這個(gè)店的氛圍，使用倒計(jì)時(shí)等功能讓用戶盡快下單，另外在客戶下單快收到貨的時(shí)候使用mailchimp給客戶發(fā)一封邀請(qǐng)客戶去網(wǎng)站留評(píng)價(jià)可以獲得下次購(gòu)買折扣的郵件。B2C玩的就是這個(gè)不斷營(yíng)造讓客戶占了便宜的感覺(jué)。

2、內(nèi)容營(yíng)銷的策略 Content Marketing Stragegy

B2B：我們都知道2019年乃至未來(lái)的SEO跟內(nèi)容營(yíng)銷關(guān)系重大，因?yàn)镽ankbrain算法可以識(shí)別出你頁(yè)面內(nèi)容相關(guān)性給你網(wǎng)站排名，所以我們B2B的內(nèi)容營(yíng)銷我認(rèn)為還是要以ETA的原則為主，Expert,Trustness,Authority,內(nèi)容形式我認(rèn)為文字文章和視頻結(jié)合為主。但是內(nèi)容一定要有深度，文字長(zhǎng)度不低于2000 words。

B2C：因?yàn)槭橇闶?，所以?nèi)容營(yíng)銷策略以視頻和圖片為主，這些B2C客戶群體可沒(méi)有耐心讀完你的一篇長(zhǎng)篇大論，所以很多視頻和圖片社交平臺(tái)，Youtube,Instagram,Snapchat，甚至是我們國(guó)內(nèi)字節(jié)跳動(dòng)公司旗下的Tiktok抖音海外版都是發(fā)力的渠道，紅人的帶貨能力都是非常強(qiáng)的。

3、用戶畫像的篩選 Buyer’s Persona

B2B：因?yàn)樯虡I(yè)模式的限制，這些起到采購(gòu)決策作用的都是公司的高層，或者有多年采購(gòu)經(jīng)驗(yàn)，或者有專業(yè)技術(shù)背景，年齡估計(jì)偏大，性別根據(jù)行業(yè)不同有所區(qū)別，這些都是我們?cè)跔I(yíng)銷前要搞清楚的，不能我們是機(jī)械出口的用戶畫像定到18歲女性對(duì)美妝感興趣的用戶。我們營(yíng)銷要有的放矢，這個(gè)”的”我們要調(diào)查好。

B2C：用戶比較散，假如我們是做化妝品的通過(guò)Facebook投放廣告，我們的用戶畫像群體應(yīng)該是對(duì)美妝感興趣，性別以女性為主，年齡針對(duì)不同價(jià)位產(chǎn)品定位不同消費(fèi)能力的女性，教育層次也要根據(jù)價(jià)位，因?yàn)榻逃龑哟胃叩钠毡橄M(fèi)能力偏高。這些都是用戶畫像，這個(gè)用戶畫像選錯(cuò)了會(huì)浪費(fèi)掉你的投放成本。

4、谷歌廣告關(guān)鍵詞投放和文案 Google Search Keywords and Copy

B2B：針對(duì)B端的客戶，我們的谷歌廣告關(guān)鍵詞要以偏B端為主，例如whosale,supplier,manufacturer,producer這種為主要投放關(guān)鍵詞，廣告文案要體現(xiàn)出我們是生產(chǎn)商或者批發(fā)商，我們的優(yōu)勢(shì)，公司歷史，技術(shù)優(yōu)勢(shì)，價(jià)格優(yōu)勢(shì)等等，主要是針對(duì)B端客戶而寫。

B2C：C端廣告投放關(guān)鍵詞篩選一些例如discount,review,buy這種詞投放，這些詞帶有明確的下單意向，文案中要體現(xiàn)Discount信息，同時(shí)落地頁(yè)也要配合文案必須有discount的內(nèi)容，否則屬于欺騙客戶了。

5、網(wǎng)站技術(shù)層面 Website Technique

B2B：因?yàn)锽2B的流量偏小，可能一天多的時(shí)候幾十個(gè)算多的了，所以我們對(duì)服務(wù)器的選擇沒(méi)有B2C那么嚴(yán)格，一般情況下我推薦使用Hostinger的服務(wù)器，建站程序推薦使用Wordpress，這是全球使用最多的建站程序，占了三分之一以上。

使用共享主機(jī)有個(gè)好處就是服務(wù)器后臺(tái)有面板cpanel支持，可以在面板上安裝建站程序以及網(wǎng)站備份或者上傳下載網(wǎng)站文件。

B2C：B2C對(duì)主機(jī)的要求嚴(yán)格，因?yàn)榱髁科?，可能一天的流量上千，同時(shí)存在并發(fā)流量，就是同一秒鐘很多個(gè)用戶訪問(wèn)網(wǎng)站，這樣如果主機(jī)性能太差會(huì)造成打開速度變慢有可能會(huì)宕機(jī)(服務(wù)器的帶寬小于最大用戶載入量），這種情況我推薦使用VPS主機(jī)，我用過(guò)的就是Linode的VPS主機(jī)，不是很貴，國(guó)外四大VPS品牌主機(jī)之一。

不好的地方就是一切都要靠linux指令配置服務(wù)器環(huán)境，安裝建站程序和主題，當(dāng)然你也可以直接通過(guò)linux指令安裝寶塔面板。

以上就是這次分享的關(guān)于外貿(mào)B2B和B2C不同客戶群體的營(yíng)銷區(qū)別。