網(wǎng)站建設(shè)銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)

　　一、客戶(hù)來(lái)源

　?。ㄒ唬┠鞍荩╟all out）

　　指不經(jīng)過(guò)預(yù)約直接對(duì)指定的陌生人進(jìn)行電話(huà)拜訪或登門(mén)的陌生拜訪。

　　針對(duì)于陌生客戶(hù)，首先要了解客戶(hù)的基本信息，包括客戶(hù)主營(yíng)項(xiàng)目，法人，或者網(wǎng)站負(fù)責(zé)人，公司是否有網(wǎng)站等。

　　例如：

　　銷(xiāo)售：您好！是XX公司嗎？

　　客戶(hù)：你好，什么事？

　　銷(xiāo)售：您好，我是XX公司的XX，想找下咱們公司網(wǎng)站建設(shè)這塊的負(fù)責(zé)人。是您負(fù)責(zé)的是嗎？

　　客戶(hù)：是的。

　　銷(xiāo)售：哦，是這樣，我初步了解了下，咱們公司也成立很久了，好像還沒(méi)有自己的獨(dú)立網(wǎng)站吧？。。。。。。進(jìn)入主題。

　　如果對(duì)方不是負(fù)責(zé)人，則請(qǐng)他轉(zhuǎn)接負(fù)責(zé)人或者直接問(wèn)負(fù)責(zé)人的電話(huà)，有提供就直接聯(lián)系，沒(méi)有提供就尋找其他方式聯(lián)系到負(fù)責(zé)人。

　?。ǘ┲鲃?dòng)來(lái)電（call in）

　　指客戶(hù)通過(guò)宣傳、平臺(tái)直接與賣(mài)家聯(lián)系。

　　針對(duì)于此類(lèi)客戶(hù)，對(duì)我們的平臺(tái)有大概的了解了，重點(diǎn)：抓住成交點(diǎn)。

　　例如：

　　銷(xiāo)售：您好！XX公司，有什么可以幫到您？

　　客戶(hù)：你好，我是在網(wǎng)上看到你們有提供建站服務(wù)的是吧，想了解下。

　　銷(xiāo)售：好的，請(qǐng)問(wèn)怎么稱(chēng)呼您？

　　客戶(hù)：我姓X

　　銷(xiāo)售：X先生、小姐，我們公司是。。。。。。進(jìn)入主題。

　　了解需求，幫助客戶(hù)選擇網(wǎng)站，無(wú)異議后快速搞定，抓住成交點(diǎn)。

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　　指親戚、朋友等社會(huì)關(guān)系介紹過(guò)來(lái)的客戶(hù)

　　例如：

　　銷(xiāo)售：您好！我是XX的朋友，聽(tīng)說(shuō)您這邊想建設(shè)一個(gè)自己的網(wǎng)站，所以聯(lián)系下您看看有什么可以幫到您的。

　　二、銷(xiāo)售流程

　?。ㄒ唬?span>電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)

　　通過(guò)使用電話(huà)，來(lái)實(shí)現(xiàn)有計(jì)劃、有組織、并且高效率地推擴(kuò)大顧客群、提高顧客滿(mǎn)意度、維護(hù)顧客等市場(chǎng)行為的手法。

　　1.售前準(zhǔn)備

　　全面、主動(dòng)地了解客戶(hù)的相關(guān)信息，與客戶(hù)溝通的時(shí)候才能夠有話(huà)可說(shuō)，把話(huà)說(shuō)到客戶(hù)心里去，與對(duì)方產(chǎn)生共鳴。有些同事可能會(huì)覺(jué)得這樣做很難，把話(huà)說(shuō)清楚不就行了嗎，怎么才能引起共鳴？那是因?yàn)槟鷽](méi)有真正的掌握客戶(hù)知識(shí)。客戶(hù)知識(shí)要從以下三個(gè)方面入手：

　　第一步要了解區(qū)域情況及其特征

　　在給客戶(hù)打電話(huà)之前，首先要做的就是了解客戶(hù)所在區(qū)域情況及其特征。比如說(shuō)北京海淀區(qū)主要以高新科技企業(yè)和相關(guān)服務(wù)為主，北京市朝陽(yáng)區(qū)主要以實(shí)體生產(chǎn)型企業(yè)為主。從事高新技術(shù)的企業(yè)和從事實(shí)體生產(chǎn)的企業(yè)在溝通的方式上就需要不同的方法。不同區(qū)域里的同行業(yè)之間也有不同，比如同樣是做餐飲的企業(yè)，與居民區(qū)飯店老板和商業(yè)區(qū)飯店老板溝通話(huà)術(shù)就不能相同，因?yàn)檫@兩家飯店的消費(fèi)人群不同，需求自然會(huì)有差別。因此只有了解區(qū)域特征我們才能對(duì)癥下藥。

　　第二步要了解區(qū)域內(nèi)行業(yè)構(gòu)成及行業(yè)特征

　　每個(gè)行業(yè)有自己的行業(yè)特征，比如他們的客戶(hù)群體、客戶(hù)標(biāo)準(zhǔn)、銷(xiāo)售渠道等。我們接觸的客戶(hù)幾乎涵蓋了所有的行業(yè)、企業(yè)以及各類(lèi)行政事業(yè)單位。每個(gè)行業(yè)的構(gòu)成及特征都有其特殊性，比如在教育行業(yè)，到北京科技大學(xué)談合作與中國(guó)管理軟件學(xué)院談合作就有所區(qū)別。前者是國(guó)家重點(diǎn)院校，生源質(zhì)量很高，如果他們要宣傳更會(huì)傾向于學(xué)校影響力的角度。而后者是一家民辦院校，他們更關(guān)心的是如何提高學(xué)生就業(yè)，就宣傳的角度講，他們更希望別人知道學(xué)校每年有很多學(xué)生找到好工作，進(jìn)而吸引更多生源來(lái)報(bào)名學(xué)習(xí)。這就是銷(xiāo)售的關(guān)鍵！找到對(duì)方需求，找對(duì)解決方案，滿(mǎn)足客戶(hù)需要。

　　第三步要了解企業(yè)形態(tài)、決策渠道

　　在客戶(hù)知識(shí)中掌握企業(yè)形態(tài)進(jìn)而迅速了解決策渠道，這將有助于您的銷(xiāo)售工作。您將要聯(lián)系的客戶(hù)是國(guó)企、私企還是外企？這個(gè)必須要清楚，因?yàn)椴煌?span>企業(yè)形態(tài)它的管理構(gòu)架，辦事流程都不一樣。

　　2.介紹

　　一旦你完成了準(zhǔn)備工作，就可以開(kāi)始打電話(huà)了。

　　一）一開(kāi)始要說(shuō)“早上好或下午好”

　　說(shuō)這句話(huà)可以讓對(duì)方立刻進(jìn)入狀態(tài)，準(zhǔn)備聽(tīng)你講話(huà)，這比說(shuō)一句簡(jiǎn)單的“喂”更讓人愉快。你可以這樣說(shuō)：“早上好(下午好)，請(qǐng)問(wèn)是王XX王經(jīng)理嗎?”

　　2）自我介紹簡(jiǎn)明扼要

　　當(dāng)潛在客戶(hù)拿起電話(huà)，你開(kāi)始介紹自己時(shí)，要引起對(duì)方的注?意。自我介紹包括三個(gè)部分：潛在客戶(hù)的姓名、你自己的姓名和你所在的公司。

　　因此你可以這樣介紹：“請(qǐng)問(wèn)是王XX王經(jīng)理嗎?(略停頓)我是XX公司的XX。在介紹時(shí)，表達(dá)十分重要。在電話(huà)交談的開(kāi)頭，熱情、清晰、響亮的表達(dá)會(huì)讓客戶(hù)迅速地接受你。

　　3）讓你的聲音變得柔和

　　電話(huà)里沒(méi)有視覺(jué)交流，只有聲音。我所說(shuō)的柔和動(dòng)聽(tīng)的聲音，并不是要你裝模作樣地嗲聲嗲氣．而是讓對(duì)方在電話(huà)里聽(tīng)你講話(huà)就像面對(duì)面和你交談一樣。習(xí)慣大聲講話(huà)的人，打電話(huà)時(shí)要有意識(shí)地把聲音降低一些，但是說(shuō)話(huà)聲音低的人打電話(huà)時(shí)不要勉強(qiáng)地大聲說(shuō)，應(yīng)盡量離話(huà)筒近一，否則對(duì)方聽(tīng)起來(lái)會(huì)有不自然、吃力的感覺(jué)?？傊?，你既不能大聲喊似地與對(duì)方通話(huà)，又不能用特別小的聲音打電話(huà)。

　　3.解決問(wèn)題（本節(jié)專(zhuān)門(mén)整理坐分享）

　　1.是否可以隨時(shí)更改信息？ 是的

　　2.如果后期想添加和修改資料,怎么辦? 進(jìn)公司網(wǎng)站后臺(tái)自己就可以自行修改。

　　3.第二年續(xù)費(fèi),有沒(méi)有優(yōu)惠 有優(yōu)惠

　　4.不會(huì)做圖片,你們是否能幫忙做 可以

　　5.如果我第二年不想續(xù)費(fèi)了,域名怎么辦 域名可以續(xù)費(fèi)

　　后臺(tái)操作有問(wèn)題如何解決？

　　我買(mǎi)了網(wǎng)站之后會(huì)有什么樣的幫助？我們的技術(shù)人員會(huì)教你使用

　　模板可以調(diào)么？自己在網(wǎng)站上進(jìn)行選擇

　　網(wǎng)站功能都需要怎么去添加使用？ 每一個(gè)模塊都不一樣，需要什么就要自己增加

　　售后服務(wù)具體的有哪些？

　　1.我有老域名還想繼續(xù)用?？刹粏?？ 可以

　　2.我不想要英文版，可以去掉嗎？可以減低費(fèi)用嗎？

　　3. 如果我的網(wǎng)站想增加新功能怎么辦？

　　4. 如果網(wǎng)站建設(shè)成功以后，我在這個(gè)網(wǎng)站上銷(xiāo)售東西需不需要什么憑證或者說(shuō)是相關(guān)部門(mén)審核

　　5.如果我的網(wǎng)站空間不夠用了，可以加空間嗎？

　　在產(chǎn)品功能上，四個(gè)套餐有什么區(qū)別？

　　程序能否自行管理（分離管理）

　　每個(gè)網(wǎng)站是不是都需要一個(gè)域名？

　　客戶(hù)是不是都需要懂編程代碼？

　　客戶(hù)能否在網(wǎng)站上實(shí)現(xiàn)自主管理？

　　購(gòu)買(mǎi)網(wǎng)站后是否有隱形消費(fèi)？

　　4.逼單

　　1.去思考一個(gè)問(wèn)題，客戶(hù)為什么一直沒(méi)有跟你簽單？什么原因？很多同事提出客戶(hù)總是在拖，我認(rèn)為不是客戶(hù)在拖，而是你在拖，你不去改變，總是在等著客戶(hù)改變，可能嗎？做業(yè)務(wù)從來(lái)不強(qiáng)調(diào)客觀理由?？蛻?hù)不簽單肯定有你沒(méi)做到位的地方，想一想？這是一個(gè)心態(tài)問(wèn)題！

　　2.認(rèn)清客戶(hù)，了解客戶(hù)目前的情況，有什么原因在阻礙你？你一定要堅(jiān)信，每個(gè)客戶(hù)早晚一定會(huì)跟你合作，這只是一個(gè)時(shí)間問(wèn)題。我們要做的工作就是把時(shí)間提前，再提前。原因：意識(shí)不強(qiáng)烈，沒(méi)有計(jì)劃，銷(xiāo)量不好，只是代理，建設(shè)新廠房或是搬遷，正在改制，品種單一，客戶(hù)有限，太忙，價(jià)格太貴，對(duì)你或是CE不了解、不信任、沒(méi)有電腦，沒(méi)人管理等等各種理由，我不怕，我要遇佛殺佛，遇鬼殺鬼。

　　3.抓住客戶(hù)心理，想客戶(hù)所想，急客戶(hù)所急，你要知道他究竟在想些什么，他擔(dān)心什么？他還有什么顧慮。查言觀色，客戶(hù)的態(tài)度是否誠(chéng)懇？客戶(hù)的拒絕其實(shí)是習(xí)慣性的拒絕，并不是真正拒絕，客戶(hù)總是習(xí)慣被強(qiáng)迫簽單，他們感覺(jué)這是理所當(dāng)然的，客戶(hù)想：我不能太主動(dòng)了。所以，你就盡管寫(xiě)合同好了，即使他在阻止你，也是習(xí)慣性的。

　　4.只要思想不滑坡，方法總比困難多。不要慌，不要亂，頭腦清醒，思路清晰。視死如歸，正義凜然。有問(wèn)題我們要去分析、解決，有問(wèn)題是正常的，好哇！我就是喜歡挑戰(zhàn)，很有意思嗎，生活充滿(mǎn)了樂(lè)趣，就像一場(chǎng)游戲。

　　5.為客戶(hù)解決問(wèn)題，幫助客戶(hù)做一些事情，為客戶(hù)認(rèn)真負(fù)責(zé)，為客戶(hù)辦實(shí)事、辦好事，讓客戶(hù)感受CE的服務(wù)，溫暖。

　　6.學(xué)會(huì)放棄，當(dāng)然只是暫時(shí)的，以退為進(jìn)，不要在一些“老頑固”身上浪費(fèi)太多時(shí)間，慢慢來(lái)，只要讓他別把你忘了。最好建立朋友關(guān)系。