SEM營銷優(yōu)化師與銷售之間的“恩怨情仇”！懂的都是過來人

網(wǎng)上搜了一遍，基本上是個(gè)冷門問題。究其原因，應(yīng)該是做SEM競價(jià)的群體較少吧！敖游從事一線SEM競價(jià)工作近十年，對于行業(yè)現(xiàn)象有相當(dāng)深入的了解。說明：本文純屬閑聊，主要是看看同行們是不是由此類似經(jīng)歷。

工作那么久，基本上可以確定的是，90%以上的企業(yè)BOOS不懂SEM，縱觀大部分企業(yè)近幾年普遍處于走下坡路的狀態(tài)，很多企業(yè)把原因歸咎于“疫情”，當(dāng)然，不可否認(rèn)，疫情的確對各行業(yè)產(chǎn)生了不小的影響，但是，我們應(yīng)該看到，為什么還有那么多企業(yè)逆勢而上呢？究其原因，產(chǎn)品質(zhì)量是核心，企業(yè)管理是根本。

對于企業(yè)的詬病這里暫且不提，畢竟我也不是搞管理的。為什么要在此順便一提呢？主要是跟我們今天的主題有些關(guān)聯(lián)。要說到SEM營銷優(yōu)化師（后稱優(yōu)化師）與銷售之間的故事，他又跟企業(yè)管理息息相關(guān)，所以，不能完全忽略。

在聊優(yōu)化師與銷售之間的故事前，我們要先搞明白他們的各自工作內(nèi)容，很簡單，如果工作內(nèi)容關(guān)聯(lián)性大，完全可以合并為一個(gè)部門，如果關(guān)聯(lián)不大，那么，雙方完全可以設(shè)置獨(dú)立部門（事實(shí)上，大部分企業(yè)都是這樣劃分部門的）。我們先來看看優(yōu)化師的日常工作都有哪些。

SEM營銷優(yōu)化師工作內(nèi)容：

1、負(fù)責(zé)百度/搜狗/360/頭條/抖音等搜索賬戶的搭建，關(guān)鍵詞推廣執(zhí)行，包括關(guān)鍵詞的整理、分類、分組、統(tǒng)計(jì); 及廣告語創(chuàng)意的編輯；

2、每日分析和解讀數(shù)據(jù)，分析市場需求，不斷優(yōu)化廣告效果，提高產(chǎn)出比；

3、網(wǎng)絡(luò)廣告排名效果監(jiān)控：每日檢測所有投放渠道廣告情況，填寫效果評估表格，并能準(zhǔn)確的定位關(guān)鍵詞，能夠創(chuàng)造性思維編輯關(guān)鍵詞廣告；

4、監(jiān)控和研究競爭對手及其他網(wǎng)站相關(guān)策略，并圍繞優(yōu)化提出合理的網(wǎng)站調(diào)整建議和內(nèi)容關(guān)鍵詞策略；

5、利用搜索引擎系統(tǒng)及相關(guān)工具進(jìn)行管理及優(yōu)化工作，評估關(guān)鍵詞質(zhì)量，提出關(guān)鍵詞優(yōu)化方案；

6、實(shí)施廣告帳戶優(yōu)化和設(shè)計(jì)，完成既定的廣告投放目標(biāo)和效果；

7、監(jiān)控和分析廣告賬戶，保證廣告的良性投放，提高廣告效果;分析修改廣告文案，實(shí)施帳戶優(yōu)化操作。

（信息來源于網(wǎng)絡(luò)）

不難看出，優(yōu)化師的工作是以賬戶優(yōu)化、數(shù)據(jù)分析再優(yōu)化為主（詳細(xì)工作內(nèi)容如上），主要強(qiáng)調(diào)的是成本控制，以最少的費(fèi)用獲取最多的線索。再來看看銷售部的日常工作。

銷售工作內(nèi)容：

1、通過發(fā)傳單、電話、郵件、登門拜訪等多種形式開拓國際快遞物流業(yè)務(wù)，尋找合作機(jī)會并完成貨代業(yè)務(wù)（客戶群體：從事國際貿(mào)易有國際物流需求的企業(yè)和個(gè)人，如進(jìn)出口貿(mào)易公司、有進(jìn)出口權(quán)的工廠、跨境電商等）；

2、根據(jù)客戶需求，完成客戶詢盤、報(bào)價(jià)、良好溝通等事宜，執(zhí)行公司的銷售策略及政策，充分發(fā)掘自身工作潛力，達(dá)成業(yè)績目標(biāo)；

3、跟進(jìn)客戶發(fā)貨期間的各項(xiàng)執(zhí)行事務(wù)，協(xié)調(diào)處理部門關(guān)系，及時(shí)將客戶需求返饋到相關(guān)部門，解決客戶遇到的問題；

4、負(fù)責(zé)與客戶的賬單確認(rèn)，及時(shí)發(fā)送至財(cái)務(wù)部門，催收應(yīng)收賬款，并協(xié)助做好盈利管控；

5、定期拜訪客戶，對客戶進(jìn)行維護(hù)與業(yè)務(wù)深耕，及時(shí)反饋市場和客戶需求信息，以推進(jìn)內(nèi)部系統(tǒng)或流程改進(jìn)，進(jìn)一步優(yōu)化；

6、完成領(lǐng)導(dǎo)安排的其他工作。

（信息來源于網(wǎng)絡(luò)）

我們都知道，傳統(tǒng)銷售渠道主要包括發(fā)傳單、寄宣傳冊、發(fā)短信、發(fā)郵件、打電話、上門拜訪等，其中，部分銷售渠道需要從另外渠道購買數(shù)據(jù)（客戶聯(lián)系方式）才能進(jìn)行。

如何提高線索的利用率，一本叫《細(xì)節(jié)》的書里是這么說的：任何說服策略中都有一個(gè)不可或缺的部分，那就是吸引對方的注意力。

因此，清楚而多次地提到對方的名字是個(gè)很有效的做法，最起碼，要讓你的請求或傳達(dá)的信息跟受眾的名字發(fā)生關(guān)聯(lián)。

例如，我們與一組英國醫(yī)生一起做過一個(gè)實(shí)驗(yàn)：我們用短信來提醒患者按時(shí)參加預(yù)約的診療，如果短信中把患者的名字加上去，爽約率就比不加名字的時(shí)候降低了57%。

有趣的是，如果我們用的是患者的全名（比如約翰·史密斯）或是更為正式的稱謂（比如史密斯先生），就一點(diǎn)兒也沒用。

唯有寫出患者的名字（不加姓氏）才有收效。

這種“四兩撥千斤”的方法不但可以用來遏止因患者爽約而造成的效率低下，還可以用來說服人們交罰款。

“行為洞察組”是一個(gè)由行為科學(xué)家組成的精英小組，他們原本在英國政府的核心部門工作，如今供職于一家商業(yè)機(jī)構(gòu)。

他們所做的一項(xiàng)研究表明，如果在交罰款的短信通知中寫上繳款人的名字和罰款金額，比起不寫名字時(shí)，清繳率提高了將近一半——從23%增加到33%。”

截止目前，任然有企業(yè)將優(yōu)化師劃分在銷售部，未組建獨(dú)立的網(wǎng)絡(luò)營銷部，試問銷售部能管理好嗎？做銷售的需要察言觀色、八面玲瓏，上得老板信任，下有員工支持；做優(yōu)化師卻不能這樣做，一切都是以數(shù)據(jù)說話，來不點(diǎn)半點(diǎn)虛假，所有的消費(fèi)都是有據(jù)可查的。舉個(gè)簡單栗子：銷售陪客戶出去吃個(gè)飯，回來報(bào)多少？是不是有操作空間；優(yōu)化師今天來多少條線索，能不能虛報(bào)幾條？

之所以說優(yōu)化師與銷售之間有“恩怨情仇”，實(shí)際上說的是兩個(gè)部門間劃分的問題，部分企業(yè)會將網(wǎng)絡(luò)部劃給銷售部，導(dǎo)致企業(yè)很難留住人，經(jīng)常發(fā)生矛盾，脾氣大點(diǎn)的甚至?xí)せ?。許多小企業(yè)銷售領(lǐng)導(dǎo)會將優(yōu)化師提供的線索自己先篩選一遍，挑點(diǎn)意向高、單子大的客戶進(jìn)行合作，其他小單子分給下面的銷售人員，還一邊對優(yōu)化師說：就看你的啦！我們能不能接到到單子全靠你啦，我的兄弟們還等你的單子吃飯呢？…… 說的好像優(yōu)化師就是他們的衣食父母，看起來“合情合理”，實(shí)際上這種銷售領(lǐng)導(dǎo)完全忽略了廣告投放行業(yè)的一種行規(guī)，你在百度投放廣告，百度有承諾肯定提供有線索嗎？你在360投放廣告，360又給你承諾了嗎？……

做競價(jià)推廣的優(yōu)化師（或者是做SEO優(yōu)化的人員）將主要精力都是投在賬戶搭建、關(guān)鍵詞篩選、創(chuàng)意素材搜集制作、數(shù)據(jù)分析再優(yōu)化等工作中，大多數(shù)優(yōu)化師不善言辭，一方面不想與不懂的人群交流，另一方面，不善于將推廣賬戶的參數(shù)詳細(xì)的說出來，因?yàn)閿?shù)據(jù)實(shí)在太多，不面對后臺你基本上是記不住那么多數(shù)據(jù)的，然而，跟BOOS或者銷售部同事聊天時(shí)，卻多數(shù)時(shí)間是不在電腦旁的，你也沒辦法去查看數(shù)據(jù)，讓對方信服，再者，推廣數(shù)據(jù)在企業(yè)屬于保密資料，多數(shù)企業(yè)只有BOOS及個(gè)別高層能看到，一般情況下是不對其他同事泄露的，有些企業(yè)卻將后臺賬號密碼交給銷售，有時(shí)真搞不懂BOOS是怎么想的。

東南西北閑扯這么多，有體會的優(yōu)化師不妨在評論區(qū)留言，說說你的經(jīng)歷吧！做了這么多年廣告投放工作，遨游競價(jià)托管公司現(xiàn)在總算是敢向客戶保證：保證效果，根據(jù)行業(yè)情況及之前推廣數(shù)據(jù)分析，保證提供有效線索。歡迎中小企業(yè)進(jìn)行競價(jià)托管代運(yùn)營合作，你可以免去一大筆開銷（薪酬、社保、吃住費(fèi)用等），交給我們，你只管接單！接單熱線：17073547034（微信同號）