網(wǎng)站銷售技巧和話術(shù)

　　一、客戶來(lái)源

　　（一）陌拜（call out）

　　指不經(jīng)過(guò)預(yù)約直接對(duì)指定的陌生人進(jìn)行電話拜訪或登門的陌生拜訪。

　　針對(duì)于陌生客戶，首先要了解客戶的基本信息，包括客戶主營(yíng)項(xiàng)目，法人，或者網(wǎng)站負(fù)責(zé)人，公司是否有網(wǎng)站等。

　　例如：

　　銷售：您好！是XX公司嗎？

　　客戶：你好，什么事？

　　銷售：您好，我是XX公司的XX，想找下咱們公司網(wǎng)站這塊的負(fù)責(zé)人。是您負(fù)責(zé)的是嗎？

　　客戶：是的。

　　銷售：哦，是這樣，我初步了解了下，咱們公司也成立很久了，好像還沒(méi)有自己的獨(dú)立網(wǎng)站吧？。。。。。。進(jìn)入主題。

　　如果對(duì)方不是負(fù)責(zé)人，則請(qǐng)他轉(zhuǎn)接負(fù)責(zé)人或者直接問(wèn)負(fù)責(zé)人的電話，有提供就直接聯(lián)系，沒(méi)有提供就尋找其他方式聯(lián)系到負(fù)責(zé)人。

　?。ǘ┲鲃?dòng)來(lái)電（call in）

　　指客戶通過(guò)宣傳、平臺(tái)直接與賣家聯(lián)系。

　　針對(duì)于此類客戶，對(duì)我們的平臺(tái)有大概的了解了，重點(diǎn)：抓住成交點(diǎn)。

　　例如：

　　銷售：您好！XX公司，有什么可以幫到您？

　　客戶：你好，我是在網(wǎng)上看到你們有提供建站服務(wù)的是吧，想了解下。

　　銷售：好的，請(qǐng)問(wèn)怎么稱呼您？

　　客戶：我姓X

　　銷售：X先生、小姐，我們公司是。。。。。。進(jìn)入主題。

　　了解需求，幫助客戶選擇網(wǎng)站，無(wú)異議后快速搞定，抓住成交點(diǎn)。

　?。ㄈ┡笥呀榻B

　　指親戚、朋友等社會(huì)關(guān)系介紹過(guò)來(lái)的客戶

　　例如：

　　銷售：您好！我是XX的朋友，聽說(shuō)您這邊想建設(shè)一個(gè)自己的網(wǎng)站，所以聯(lián)系下您看看有什么可以幫到您的。

　　二、銷售流程

　?。ㄒ唬?span>電話營(yíng)銷

　　通過(guò)使用電話，來(lái)實(shí)現(xiàn)有計(jì)劃、有組織、并且高效率地推擴(kuò)大顧客群、提高顧客滿意度、維護(hù)顧客等市場(chǎng)行為的手法。

　　1.售前準(zhǔn)備

　　全面、主動(dòng)地了解客戶的相關(guān)信息，與客戶溝通的時(shí)候才能夠有話可說(shuō)，把話說(shuō)到客戶心里去，與對(duì)方產(chǎn)生共鳴。有些同事可能會(huì)覺得這樣做很難，把話說(shuō)清楚不就行了嗎，怎么才能引起共鳴？那是因?yàn)槟鷽](méi)有真正的掌握客戶知識(shí)。客戶知識(shí)要從以下三個(gè)方面入手：

　　第一步要了解區(qū)域情況及其特征

　　在給客戶打電話之前，首先要做的就是了解客戶所在區(qū)域情況及其特征。比如說(shuō)北京海淀區(qū)主要以高新科技企業(yè)和相關(guān)服務(wù)為主，北京市朝陽(yáng)區(qū)主要以實(shí)體生產(chǎn)型企業(yè)為主。從事高新技術(shù)的企業(yè)和從事實(shí)體生產(chǎn)的企業(yè)在溝通的方式上就需要不同的方法。不同區(qū)域里的同行業(yè)之間也有不同，比如同樣是做餐飲的企業(yè)，與居民區(qū)飯店老板和商業(yè)區(qū)飯店老板溝通話術(shù)就不能相同，因?yàn)檫@兩家飯店的消費(fèi)人群不同，需求自然會(huì)有差別。因此只有了解區(qū)域特征我們才能對(duì)癥下藥。

　　第二步要了解區(qū)域內(nèi)行業(yè)構(gòu)成及行業(yè)特征

　　每個(gè)行業(yè)有自己的行業(yè)特征，比如他們的客戶群體、客戶標(biāo)準(zhǔn)、銷售渠道等。我們接觸的客戶幾乎涵蓋了所有的行業(yè)、企業(yè)以及各類行政事業(yè)單位。每個(gè)行業(yè)的構(gòu)成及特征都有其特殊性，比如在教育行業(yè)，到北京科技大學(xué)談合作與中國(guó)管理軟件學(xué)院談合作就有所區(qū)別。前者是國(guó)家重點(diǎn)院校，生源質(zhì)量很高，如果他們要宣傳更會(huì)傾向于學(xué)校影響力的角度。而后者是一家民辦院校，他們更關(guān)心的是如何提高學(xué)生就業(yè)，就宣傳的角度講，他們更希望別人知道學(xué)校每年有很多學(xué)生找到好工作，進(jìn)而吸引更多生源來(lái)報(bào)名學(xué)習(xí)。這就是銷售的關(guān)鍵！找到對(duì)方需求，找對(duì)解決方案，滿足客戶需要。

　　第三步要了解企業(yè)形態(tài)、決策渠道

　　在客戶知識(shí)中掌握企業(yè)形態(tài)進(jìn)而迅速了解決策渠道，這將有助于您的銷售工作。您將要聯(lián)系的客戶是國(guó)企、私企還是外企？這個(gè)必須要清楚，因?yàn)椴煌?span>企業(yè)形態(tài)它的管理構(gòu)架，辦事流程都不一樣。

　　2.介紹

　　一旦你完成了準(zhǔn)備工作，就可以開始打電話了。

　　一）一開始要說(shuō)“早上好或下午好”

　　說(shuō)這句話可以讓對(duì)方立刻進(jìn)入狀態(tài)，準(zhǔn)備聽你講話，這比說(shuō)一句簡(jiǎn)單的“喂”更讓人愉快。你可以這樣說(shuō)：“早上好(下午好)，請(qǐng)問(wèn)是王XX王經(jīng)理嗎?”

　　2）自我介紹簡(jiǎn)明扼要