網站銷售技巧和話術

　　一、客戶來源

　　（一）陌拜（call out）

　　指不經過預約直接對指定的陌生人進行電話拜訪或登門的陌生拜訪。

　　針對于陌生客戶，首先要了解客戶的基本信息，包括客戶主營項目，法人，或者網站負責人，公司是否有網站等。

　　例如：

　　銷售：您好！是XX公司嗎？

　　客戶：你好，什么事？

　　銷售：您好，我是XX公司的XX，想找下咱們公司網站這塊的負責人。是您負責的是嗎？

　　客戶：是的。

　　銷售：哦，是這樣，我初步了解了下，咱們公司也成立很久了，好像還沒有自己的獨立網站吧？。。。。。。進入主題。

　　如果對方不是負責人，則請他轉接負責人或者直接問負責人的電話，有提供就直接聯(lián)系，沒有提供就尋找其他方式聯(lián)系到負責人。

　　（二）主動來電（call in）

　　指客戶通過宣傳、平臺直接與賣家聯(lián)系。

　　針對于此類客戶，對我們的平臺有大概的了解了，重點：抓住成交點。

　　例如：

　　銷售：您好！XX公司，有什么可以幫到您？

　　客戶：你好，我是在網上看到你們有提供建站服務的是吧，想了解下。

　　銷售：好的，請問怎么稱呼您？

　　客戶：我姓X

　　銷售：X先生、小姐，我們公司是。。。。。。進入主題。

　　了解需求，幫助客戶選擇網站，無異議后快速搞定，抓住成交點。

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　　指親戚、朋友等社會關系介紹過來的客戶

　　例如：

　　銷售：您好！我是XX的朋友，聽說您這邊想建設一個自己的網站，所以聯(lián)系下您看看有什么可以幫到您的。

　　二、銷售流程

　?。ㄒ唬?span>電話營銷

　　通過使用電話，來實現(xiàn)有計劃、有組織、并且高效率地推擴大顧客群、提高顧客滿意度、維護顧客等市場行為的手法。

　　1.售前準備

　　全面、主動地了解客戶的相關信息，與客戶溝通的時候才能夠有話可說，把話說到客戶心里去，與對方產生共鳴。有些同事可能會覺得這樣做很難，把話說清楚不就行了嗎，怎么才能引起共鳴？那是因為您沒有真正的掌握客戶知識。客戶知識要從以下三個方面入手：

　　第一步要了解區(qū)域情況及其特征

　　在給客戶打電話之前，首先要做的就是了解客戶所在區(qū)域情況及其特征。比如說北京海淀區(qū)主要以高新科技企業(yè)和相關服務為主，北京市朝陽區(qū)主要以實體生產型企業(yè)為主。從事高新技術的企業(yè)和從事實體生產的企業(yè)在溝通的方式上就需要不同的方法。不同區(qū)域里的同行業(yè)之間也有不同，比如同樣是做餐飲的企業(yè)，與居民區(qū)飯店老板和商業(yè)區(qū)飯店老板溝通話術就不能相同，因為這兩家飯店的消費人群不同，需求自然會有差別。因此只有了解區(qū)域特征我們才能對癥下藥。

　　第二步要了解區(qū)域內行業(yè)構成及行業(yè)特征

　　每個行業(yè)有自己的行業(yè)特征，比如他們的客戶群體、客戶標準、銷售渠道等。我們接觸的客戶幾乎涵蓋了所有的行業(yè)、企業(yè)以及各類行政事業(yè)單位。每個行業(yè)的構成及特征都有其特殊性，比如在教育行業(yè)，到北京科技大學談合作與中國管理軟件學院談合作就有所區(qū)別。前者是國家重點院校，生源質量很高，如果他們要宣傳更會傾向于學校影響力的角度。而后者是一家民辦院校，他們更關心的是如何提高學生就業(yè)，就宣傳的角度講，他們更希望別人知道學校每年有很多學生找到好工作，進而吸引更多生源來報名學習。這就是銷售的關鍵！找到對方需求，找對解決方案，滿足客戶需要。

　　第三步要了解企業(yè)形態(tài)、決策渠道

　　在客戶知識中掌握企業(yè)形態(tài)進而迅速了解決策渠道，這將有助于您的銷售工作。您將要聯(lián)系的客戶是國企、私企還是外企？這個必須要清楚，因為不同的企業(yè)形態(tài)它的管理構架，辦事流程都不一樣。

　　2.介紹

　　一旦你完成了準備工作，就可以開始打電話了。

　　一）一開始要說“早上好或下午好”

　　說這句話可以讓對方立刻進入狀態(tài)，準備聽你講話，這比說一句簡單的“喂”更讓人愉快。你可以這樣說：“早上好(下午好)，請問是王XX王經理嗎?”

　　2）自我介紹簡明扼要